Geheime Helfer am Telefon

Was ein professioneller Telefonvertrieb jedem Unternehmen bringt. Hintergründe und Tipps aus der Praxis.

Wer es versteht, telefonisch Kundinnen und Kunden von der ersten Sekunde an authentisch und angenehm anzusprechen und Sie für das eigene Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern, hat langfristig die Nase vorn: mit einem sympathischen Image, mehr Verkaufschancen, einer erfolgversprechenden Auslastung und zufriedenen Kunden. – Was es dazu braucht? Die richtige Taktik, eine zielgerichtete Gesprächsstruktur, ein überzeugendes Wording, Erfahrung und Herzblut. Der Anrufer muss für die eigene Sache brennen, damit der Funke auch überspringt. Und: Die Zeit ist knapp. Es kommt auf eine klare Sprache und treffende Argumente an.

Mehr Zeit für das Kerngeschäft, mehr Kunden, mehr Verkaufschancen

Zugegeben: Es ist mühsam, aus dem Nichts neue Kunden zu akquirieren, zusätzliche oder neue Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Aber: Genau dafür gibt es Experten, die mit Leidenschaft in Ihrem Namen Ihre Kunden anrufen und die Knochenarbeit für Sie erledigen. Professionell und effektiv. Hochmotiviert und mit einem Lächeln im Gesicht. Ergebnisorientiert und gewinnbringend. Sie verstehen es, genau bei den Entscheidungsträgern zu landen, die Sie am Telefon haben möchten. Sie erfragen gekonnt zusätzliche Informationen über jedes Unternehmen, über Marktlage, Chancen und Risiken – wertvolle Angaben, die Sie für Ihre weitere Vertriebsstrategie nützen können. So erhalten Sie auf lange Sicht genau die Kunden, die zu Ihnen passen. Sie bauen sich ein sympathisches Image auf, erhalten mehr Verkaufschancen, mehr Kunden, pflegen einen intensiveren Kontakt zu Ihren wertvollen Bestandskunden und bleiben unternehmerisch und wirtschaftlich auf der Überholspur. – Damit es Ihren geheimen Helfern am Telefon und Ihnen gemeinsam gelingt, einen gewinnbringenden Telefonvertrieb aufzubauen, sollten Sie auf eine gute Organisation achten. Worauf es noch ankommt?

Eine gute Vorbereitung ist ein halbes Ja

Eine gute Vorbereitung ist das Um und Auf eines erfolgreichen Telefongesprächs: Es gilt, Informationen über das Unternehmen und im Idealfall bereits die gewünschte Kontaktperson einzuholen. Daneben ist eine Struktur für das Gespräch genauso wichtig wie die Begeisterung für die eigene Sache, Überzeugungskraft und Sprachgewandtheit. Sie müssen die optimalen Fragen zur richtigen Zeit stellen und die Segel entsprechend dem (Gegen-) Wind setzen.

Das Gegenüber schnell durchschauen

Das alles ist noch nicht genug. Damit ein Akquise- oder Verkaufsgespräch wirklich Erfolg verspricht, muss sich der Anrufer oder Verkäufer gut auf sein Gegenüber einstellen können: Will dieses die Informationen schnell oder kompakt? Lieber feinpüriert und häppchenweise? Aus der großen Bandbreite ist das Erfolgsrezept, genau den Geschmack des Gegenübers zu treffen. Das ist keine Zufallslotterie. Wie schnell sich ein Gegenüber durchschauen lässt, hängt von der Menschenkenntnis, der Erfahrung und der Interpretation des Gesprochenen, der Stimmlage und – bei einem persönlichen Treffen – von der Gestik und Mimik ab. Ein Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, jedes noch so kleine Signal schnell zu erkennen und flexibel darauf zu reagieren, indem er Worte und Präsentationstechnik sofort anpasst.

Weniger ist manchmal mehr

Bedeutend ist, sich auf das Gegenüber einzustellen, es zu durchschauen, mögliche unangenehme Fragen selbst anzusprechen und damit das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Profis erkennen, wann es Zeit ist, dem Gegenüber den Wind aus den Segeln zu nehmen und halten auch die eine oder andere Flaute, eine Gesprächspause, aus. Sie brauchen sich vor einem Gesprächsstillstand nicht zu scheuen. Im Gegenteil: Stellen sie eine offene Frage und lassen das Gegenüber in Ruhe überlegen, erhalten sie wertvolle Informationen. Andererseits ist eine Gesprächspause auch für die andere Seite eine unangenehme Situation. Wie automatisch beginnt das Gegenüber zu reden, wenn der Anrufende geduldig abwartet. Ganz in Ihrem Sinn. Dann erhalten Sie wertvolle Informationen. Inhalte, die Sie nie erfahren hätten, wenn der Anrufer weitergeredet und die Pause nicht ausgehalten hätte. 

Chance auf die richtigen Kunden nutzen

Die effektivste Methode, neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen, ist nach wie vor ein Telefonat. Auch wenn es darum geht, die Bestandskunden zu pflegen, führt der Königsweg über das Telefon. Aber: Man muss wissen, wie es geht, damit sich der investierte Aufwand lohnt. Mit den richtigen Experten an Ihrer Seite sparen Sie Zeit, Geld und Nerven. Garantiert.